诚信铸就金字招牌

——关于运销公司以诚信促发展的调查

集团公司党委宣传部调研组

人无信不立，企无信不兴。诚信，作为一种重要的无形资源，在企业发展壮大的过程中，发挥着越来越重要的作用。近年来，运销公司把“与客户一起成长”作为加强诚信建设的核心，采取了一系列举措，取得了突出成效，走出了一条属于自己的发展道路。

诚信立企，缔结“盟约”

在集团公司十大理念当中，关于营销理念的表述十分简洁：与客户一起成长。然而，这一理念的形成却经历了相当长的过程。

在计划经济体制下，集团公司生产的煤炭一直由国家调拨，没有营销自主权；在市场经济体制下，营销虽说处于一种“全面开花”的状态，但仍是一种简单的买卖关系，还带有“田园小买卖”的模式，并且小户多、散户多，重点行业大户少，市场结构和用户结构不尽合理。集团公司的煤炭产品虽然进入了“千家万户”，但抗击市场风险的能力不强。

１９９７年，煤炭企业开始进入市场，营销自然冲在最前面。从这时起到１９９８年年初，集团公司开始对客户进行调整，把原来的１０００多家客户缩减为６００多家。１９９９年，煤炭销售举步维艰，煤炭市场形势进一步恶化，集团公司又提出了“扁平结构、驻厂服务”为主体的销售体制，适时制定了发展巩固重点客户策略。２０００年年初，集团公司进一步调整优化市场结构和客户结构，将原来的６００多家客户优化到近１００家，最终选择了经济实力雄厚、市场潜力较大、信誉较好的５０家重点客户，结成中长期战略伙伴关系，并提出了“与客户一起成长”的营销理念。

“与客户一起成长”的营销理念是集团公司的一种境界展示和庄严承诺，也是集团公司参与市场竞争的一种诚信标志。它向外界表明，平煤追求的不仅是自我的发展与完善，而且是合作双方及整个社会的共同发展与繁荣。

为取信于客户，运销公司提出了阳光操作、诚实守信、公平公正等销售准则，妥善处理与客户的合作关系。比如，在煤炭定价上，运销公司推行“中性”价格策略，即通过测算客户综合到厂标煤单价，确定价格基数，树立合理价格标杆，做到不过高、不过低，符合平煤产品价值，具有活力和竞争力，能够为客户带来使用价值；在煤炭外运上，运销公司大力实施运输畅通工程，通过发展路矿战略合作关系，强化“两办两站”的运输保障职能和联络枢纽作用，加强平煤外运双通道建设，积极为客户提供最佳运输通道，节约客户的运输成本。运销公司还积极推行“锁定目标、封闭运行、节点控制”的内部运行机制，大力优化工作流程，提高办事效率，避免给客户增加交易成本。

对运销公司来说，确保战略客户的资源供应和安全生产就是最大的诚信。运销公司积极探索挖潜力、促销售的管理方法，每月定期考核，奖优罚劣，取得了较好成效。

与客户缔结“盟约”、建立中长期战略伙伴关系，大大降低了市场风险。

诚信合作，与“巨人”同行

如果说与客户结成战略合作伙伴关系，缔结诚信“盟约”是平煤搏击市场风浪、参与市场竞争的有力武器。那么，平煤实施资本运作、构建多边战略联盟的做法，则是让平煤强大起来的重要举措。

２００４年以来，平煤依托稳固的市场体系，频频“亮剑”资本市场，打出了一组组漂亮的“组合拳”：

２００４年７月，由平煤、宝钢合资组建的平宝煤业公司、宝顶能源公司成立揭牌；１０月，平煤与武钢签署协议，武钢投资６亿元入股平煤；２００５年３月，安钢投资１亿元入股平煤。

平煤与相关方的合作也呈全面开花之势。２００５年６月，平煤与湖北省燃料总公司等共同重组了武汉汉阳港码头。随后，平煤联合中国长江航运集团总公司，完成了平鄂煤炭港埠有限公司重组……

如今，平煤９０％以上的精煤战略客户投资入股平煤，５０％以上的电煤客户投资入股平煤，入股平煤资金总额３０多亿元。平煤与客户的合作关系也由产品合作，上升到资本合作层面，并向物资、技术、资源整合等多边贸易领域延伸。

事实上，平煤成功的资本运作背后，除了日益增强的经济实力和广阔的发展前景外，还有运销公司的努力。

为增强与“巨人”的合作能力，近年来，在运销公司的积极推动下，平煤相继采取了一系列在全国煤炭企业都堪称是创举的措施：

——开通直达煤炭专列。平煤在全国率先开通直达煤炭专列，减少了中间环节，提高了运输效率，保障了战略客户的生产，保证了合同的完成。

——创建交易大厅。２００４年１１月６日，平煤煤炭焦炭交易大厅举行了隆重的开业庆典，标志着平煤创了一个全国第一。通过交易大厅这个现代化管理平台，平煤地销煤和市场煤均实现了竞价销售，简化了流程，规范了操作，取得了良好的经济效益和社会效益。

——始发核心专列。２００５年３月１６日，煤炭核心专列从平煤矿区申楼西站驶出，发往湖北蒲圻电厂。这种由煤矿始发的煤炭运输专列在全国同行业中是第一个。６对核心专列开通后，让产、运、需三方受益。

运销公司不但如此，而且困难时伸出援助之手的举动，赢得了客户的好评。

２００４年７月，气温接连攀升，全国许多城市拉闸限电。为满足全国各大电厂的用煤需求，铁道部启动了为期２０天的抢装抢运紧急方案。运销公司按照集团公司的部署，积极应对，全力确保电厂用煤。２０天时间，共外运电煤５５万吨，超额完成了抢运计划。

２００５年６月，安钢集团由于生产扩容，精煤供应十分紧张。紧急关头，安钢向平煤求援。运销公司在资源紧张的情况下，特事特办，比合同量多发了近一倍。平煤的诚意感动了安钢。６月末，安钢集团焦化厂副厂长王书亭专程赶来，把２５００万元的煤款汇票送到了运销公司。

２００６年５月，平煤许多电煤客户的机组都在满负荷工作，煤炭需求十分紧张。运销公司想方设法，保证了供应。

今年４月，全国铁路第六次大提速。受其影响，货运异常紧张，平煤不少战略客户用煤告急。运销公司及时启动煤炭外运应急预案，最终使战略客户摆脱了困境。

与“巨人”合作，让平煤牢牢锁定了终端客户，也为平煤插上了腾飞的翅膀。今年９月，中国企业５００强评选揭晓，平煤位列第１７９位，比上年度前进了１２个位次。

诚信质量，百年平煤永固

“看在我们合作多年的基础上，希望你们能增加对我们的煤炭供应。”这是日前湖北一位客户在运销公司吐露的心声。

质量是锻造平煤品牌的基石，煤质不好将自砸招牌。２００５年以来，集团公司相继出台《平煤集团煤炭质量管理办法》、《平煤质量成本浮动考核办法》等一系列举措，从生产源头上加强对煤质的控制与管理，取得了较好成效。

运销公司主动向客户承诺：我们的煤都是质级相符的，坚决不糊弄客户。

为加强对内部商品煤的质量检查，运销公司扩大管理范围，增加抽查批次，每天准时把煤质化验单报送质监中心。在煤质检验上，他们推行矿方、质检中心、运销公司、客户共同监督制约机制。

运销公司质检站的工作人员每天到煤场采样时，对装车过程进行监督。运销公司纪检监察部门积极介入，大力进行煤质效能监察，取得了良好成效。

全员行动，用煤质打造诚信平煤。运销公司坚信：有了好煤，就有了信誉；有了信誉，就有了市场；有了市场，就有了平煤百年的基业。

诚信服务，让客户１００％满意

服务是企业永恒的主题，也是赢得客户信赖的重要条件。服务工作做好了，企业诚信度就会提高。

运销公司积极倡导“客户至上、服务无止境”的服务理念，推行“情感＋服务”的工作模式。不少客户感慨地说，平煤的煤好，人更好。

近年来，运销公司大力推行亲情化管理，以亲情感染人，在政治上给予帮助，在工作和生活上给予支持。

２００５年１２月１２日，运销公司成立客户代表联合党小组，使常驻平煤的８名党员，在运销公司过上了正常的党组织生活。

２００６年４月１３日，在运销公司２００６年工作会议上，４名客户代表被授予荣誉职工称号。

今年３月１２日，在运销公司党委工作会议上，３名客户代表被运销公司党委授予优秀党员荣誉称号。

今年５月２９日，由运销公司筹建的平煤运销商务会馆隆重开业，平煤１２家客户代表乔迁新居。

运销公司把服务客户作为工作的重点。在具体工作中，他们积极推行承诺服务制，大力规范服务标准，并公布监督电话。他们与客户建立了良好的关系，促进了市场营销工作，树立了集团公司良好的市场形象。

耕耘不曾负沃土，沃土著雨绽新花。诚实守信，让运销公司在激烈的市场竞争中赢得了市场，铸就了金字招牌。近年来，运销公司先后荣获河南省“道德规范进万家、诚实守信万人行”活动先进单位，河南省煤炭诚信经营企业，河南省“重合同、守信用”企业，河南省煤炭运销工作先进单位等多项称号。如今，他们正豪情满怀地迎着市场经济的惊涛骇浪，鼓满风帆，踏浪而行，驶向更加辉煌的明天……